설득하는 글쓰기란?
설득이란 나의 제안을 상대에게 납득할 수 있도록 만드는 것이다.
그렇기 때문에 고객이 판매 상세페이지를 읽고, 구매를 하게 만드는 판매 글쓰기가 곧 설득하는 글쓰기라고 볼 수 있다.
그리고 설득에는 넓은 의미로 판매, 입사 지원서, 자기 소개서 등을 전부 포함하여 말할 수 있다.
예를 들어, 강아지를 키우고 싶은 아이가 부모님께 허락 받는 이 설득 과정이 판매와 크게 다르지 않다.
부모님께 "나 강아지 키우고 싶어요."라는 말보다 강아지 털 날리는 것을 싫어하는지, 알레르기가 있는지, 무엇이 걱정이고, 왜 키우지 않는지와 같은 복합적인 상황을 모두 고려해서 설득하는 과정이 판매의 법칙과 거의 똑같다.
그런데 판매를 해야 하는 직업이 아닌 이상 직관적으로 본인과 판매가 당장 관련이 없어 보일 수도 있다.
하지만 이 판매가 곧 일상에 스며들어 있는 설득이란 영역과 거의 동일한 선상에 있다.
그렇기에 만약 '판매'라는 단어에 이질감을 가지고 있다면 그 감정을 빼 놓아야 한다.
설득 글쓰기, 기회비용을 먼저 알고 가자.
기회 비용을 경제 시간에 배웠다면 '기회비용 = 명시적 비용 + 암묵적 비용이다.'라고 알고 있을 것이다.
하지만 이런 공식을 외울 필요는 없다.
글쓰기를 할 때는 기회비용을 본인이 여러가지 선택을 했을 때 나오는 각각의 결과 간의 차이라고 생각하자.
예를 들어, 내가 점심에 뭘 먹을지 고민을 하고 있다면 여기서 선택할 수 있는 게 여러 개이기 때문에 이는 곧 기회 비용이 발생하는 상황이다.
첫 번째, 편의점에서 간단하게 컵라면에 김밥을 먹어서 3,000원을 점심 값으로 사용할지
두 번째, 8,000원으로 든든하게 따뜻한 국밥 한 그릇을 먹을지
이렇게 두 가지 혹은 그 이상의 선택지가 있다면 각 선택지를 골랐을 때 결과를 비교하는 것이다.
첫 번째 선택지는 저렴하고 간단하게 점심을 먹을 수 있지만 건강한 식단이라고 보기 어렵다.
두 번째 선택지는 든든하고 배부르게 먹을 수 있겠지만 가격을 부담스럽게 느낄 수도 있다.
이때, 건강과 컨디션을 중요 시 한다면 국밥을 선택했을 것이고, 점심 값을 아끼려고 한다면 편의점을 택했을 것이다.
여기서 '편의점에서 컵라면, 김밥을 먹었을 때'와 '국밥을 먹었을 때' 이 두 결과의 차이가 곧 기회비용이라고 생각하면 된다.
여기서 이 '차이'를 보는 관점이 먹는 데 걸리는 시간이 될 수도 있고, 돈이 될 수도 있고, 건강이 될 수도 있다.
그렇기 때문에 관점에 따라서 기회비용이라는 건 여러 방면으로 고려할 수 있다.
설득(판매)할 때 고려해야 할 기회비용 3가지
1. 구매하지 않았을 때
2. 구매했을 때
3. 자사 제품이 아닌 타사 제품을 구매했을 때
설득을 하려면 위의 3가지를 고려한 모든 결과에서 '내 제품을 구매했을 때'가 가장 월등하게 가치가 높다는 것을 보여줘야 한다.
예를 들어, 자문을 요청하기 위해 법률사무소를 찾고 있다고 가정해보자.
그런데 다른 법률사무소에서 바로 유료 상담을 진행하는 것을 이해할 수 없다며 모든 상담은 무료로 진행되고, 이후 법률사무소 서비스가 정말 필요하다고 판단되는 경우에만 계약을 진행한다고 말한다.
이렇게 유료 상담과 무료 상담을 비교하여 기회비용을 제시한다면 어디서 상담을 받겠는가?
다음으로 비교시키는 방법이 있다.
글쓰기 강의로 예시를 봐보자.
강의를 듣지 않고, 독학으로 비효율적인 학습을 하는 모습이 있다.
그리고 강의를 수강했을 때 더 빠르고 효율적으로 성과를 내는 모습이 있다.
이렇게 비교를 한다면 강의를 수강했을 때 기대 심리를 느끼며 구매를 할 수도 있다. 또는 비효율적인 모습을 본인과 겹쳐보이면서 불안 심리가 작동할 수도 있다.
또 다른 예시로 가품과 진품이 있다.
'가품으로 인해 피해 사례가 속출하고 있다.'라는 문구를 판매 상세페이지 제일 첫 번째로 작성해보자.
그러면 궁금증이 생겨 글을 읽게 될 것이다.
여기서 카피하는 제품이 있기 때문에 본인의 제품이 원조라는 이미지를 심어줄 수도 있다.
마지막 정리
어떤 것을 판매하는지에 따라서 관점이 가성비가 될 수도 있고, 건강이 될 수도 있고, 즐거움이 될 수도 있다.
그렇기에 기회비용적으로 생각해야 할 요소들은 너무 다양하다.
그리고 수 많은 경쟁에서 이기고 판매를 하고 싶다면 기회비용을 명확하게 제시해야 한다.
즉, 비교군을 제시해야 한다.
의식의 흐름처럼 생기는 기회비용에 대한 의문에 미리 답을 해주면 비판과 검증을 가지도 모르게 멈추게 된다.
그런데 판매자가 이 기회비용 제시를 하지 않았다면 구매자는 다른 곳에 가서 비교를 하게 된다.
그렇게 다른 곳에 가서 혹하게 되고, 고객도 뺏기게 될 것이다.
고객이 직접 여기저기 다른 곳과 비교하러 가지 않아도 나와 마주하는 자리에서 나만의 언어로 비교할 수 있게 만들자.
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