독자와 관계를 맺어야 하는 이유
똑같은 상품을 판매하는 데 모르는 사람과 지인이 있다고 가정해보자.
모든 조건이 동일하다면 지인에게 상품을 구매할 것이다.
더 나아가 조금 손해를 보더라도 모르는 사람보다는 지인에게 상품을 구매할 가능성이 더 높다.
이렇듯 우리는 독자가 글을 읽을 때 나를 남이 아니라 관계를 맺은 사람처럼 또는 독자가 스스로 특별하다고 느끼게 만들어야 한다.
그렇다면 어떻게 해야 독자와 관계를 맺을 수 있을까?
결론부터 말하면 정답은 없다.
사람과 사람이 관계를 맺는 경우의 수는 무수히 많고, 상황에 따라 달라지기 때문에 딱 집어서 어떤 문구를 사용하라고 말할 수 없다.
하지만 너무 어렵게 생각할 필요는 없다.
여태껏 사람들과 잘 대화했던 것처럼 '독자가 글을 읽으면서 스스로 특별해지게 만드는 말은 무엇일까?'라는 방향성만 계속 생각하면 된다.
위의 말이 당연한 것 같아도 자신의 상품을 홍보하고, 대단하다고 말하다 보면 본인도 모르게 구매자를 신경 쓰지 않게 된다. 그렇기에 상품을 홍보하고, 강점을 빨리 말하고 싶은 욕구를 멀리해야 된다.
바로 본론을 말하기보다 조금 돌아가는 것 같아도 독자를 신경 써주고 이해해 준다고 말하는 문구가 무조건 필요하다.
'믿을 수 있는 사람이다.', '나와 소통하고 있는 사람이다.', '나를 신경 써줄 수 있는 사람이다.'와 같은 느낌을 받게 되면 고객이 다음 글을 읽을 명분이 생기게 된다.
신뢰를 줬다면 시간 제한을 걸자.
시간 제한을 걸어두는 마케팅을 한 번쯤 봤을 것이다.
마감 임박, 모집 마감, 바겐세일, 오늘만 할인 등 내가 지금 이 자리에서 계약서를 쓰지 않는 이상, 제품을 구매하지 않는 이상 지금과 같은 기회는 없을 거라는 긴박함을 주는 것이다.
이와 같은 방식은 영업직에서 많이 사용하는 방법이다.
블로그 마케팅 영업 전화를 예시로 들어보겠다.
사업자를 내고, 네이버 정보에 번호를 입력했다면 광고성 전화를 많이 받아봤을 것이다.
오프라인 매장 같은 경우 매일 전화가 오며 내용은 아래와 같다.
처음에는 네이버라고 거짓말을 치는 곳도 있고, 발음을 애매하게 해서 헷갈리게 하는 곳도 있다.
그리고 나서 장사할 때 도움이 되는 정보를 줄테니까 개인번호를 물어본다.
그리고 본인들의 성공 사례를 카톡이나 문자로 보낸다.
그 후 본인이 지원팀 팀장인데 마케팅 비용을 받지 않고 무료로 성공 사례를 만들고 싶다며 제안을 한다.
제안 내용은 전년도 매출보다 6천만 원이 더 나오게 해주겠다는 것이다.
만약 매출이 안 나오면 될 때까지 마케팅을 진행하겠다고 한다.
그리고 다른 컨택된 업체들도 있기 때문에 오늘 또는 내일까지는 답변을 해줘야 한다고 한다.
그렇게 계약을 하려고 하니 관리비, 체험단 비용 등 지불할게 점점 생기기 시작한다.
부동산을 예시로 보면
'저희 지금 이 매물 찾아오시는 분들이 너무 많아서 정말 사장님 아니어도 진짜 괜찮아요. 비용이 부담되시면 안 하셔도 돼요.'라고 말하기도 한다.
사실 '이렇게까지 할까?'라고 생각할 수도 있는데 이것보다 더 하면 더 했지 못하진 않는다.
이러한 방식은 지금 당장 선택하지 않으면 기회는 없을 거란 분위기를 조성하면서 상대방을 조급하게, 불안하게 만드는 것이다. 그렇게 상품을 구매하게 만들고, 계약서 싸인하게 만드는 것이다.
이렇게 시간 제한을 두고 판매를 한다면 구매 전환 자체는 전보다 훨씬 높아질 것이다.
하지만 상황에 따라서 윤리적, 도덕적 문제가 발생할 수 있기 때문에 조심해야 한다.
다시 정리하자면 시간 제한을 걸어두는 전략은 상대한테 생각할 여지를 주지 않는 것이다.
'지금 아니면 이 가격에 구매하지 못한다.', '지금 아니면 이 사람과 상담하지 못한다.'와 같이 내가 바쁜데 상대는 나를 원한다면 상대는 조급해질 수밖에 없다. 이러한 심리를 자연스럽게 이용하는 것이다.
마지막 정리
첫 번째, 고객과 관계를 맺을 수 있는 방법을 고민해보자.
다시 말해, 신뢰할 수 있는, 믿을 수 있는 사람이란 걸 글에서 보여주어야 한다.
예외적으로 상품을 바로 받길 원하거나 재구매 가능성이 없는 경우에는 관계를 맺을 필요가 없다.
두 번째, 시간 제한을 걸어라.
시간 제한을 걸게 되면 조급하게 되고, 시야가 좁아진다.
하지만 윤리적, 도덕적 문제가 발생할 수도 있기 때문에 한 번 더 신중하게 생각해 봐야 한다.
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