가치 전달과 가치 증명의 차이
판매가 이루어지려면 상대에게 가치를 전달하고 전달한 가치가 사실인지 증명해야 한다.
이 부분을 정확히 알고 글쓰기를 진행해야 한다.
최근 가장 인상 깊게 읽었던 역행자라는 책을 예시로 들어보자.
지인에게 '이 책 정말 좋은 책이야.'라고 말하는 건 가치 전달이라고 할 수 있다.
하지만 왜 좋은 지, 어떻게 좋은지 가치 증명이 되어있지 않다.
역행자라는 책이 막 나왔을 때는 친구한테 이런 말을 했었던 게 기억난다.
"우리보다 모든 조건이 안 좋았던 흙수저 오타쿠였던 사람이 지금은 연봉 10억이 넘는 대표가 되었어. 전부터 많이 찾아봤고, 이걸로 내가 사업을 따라 했을 때 결과를 냈었지, 그런데 그 대표가 어떻게 지금이 완성되었는지 성공 공식을 7단계로 정리한 책이 나온거야."
현재는 책이 베스트셀러에 오르게 되면서 읽어보라고 추천할 때 자기계발 1위 베스트셀러 책이라고 하면 된다.
다른 예시로 투자를 잘하는 사람이 있다고 가정해보자.
'천 만원으로 지난 5년 동안 10억을 벌었다.' 이 말은 가치를 증명하는 게 아니라 전달을 하는 것이다.
가치를 증명하려면 실제 통장 내역, 수익 내역 등을 보여줘야 한다.
대부분의 사람들이 글을 쓸 때 가치 전달을 해놓고, 가치 증명을 했다고 착각하는 실수를 하곤 한다.
가치 전달과 가치 증명의 더 많은 예시를 봐보자.
요즘 전기 면도기를 사용하는데 피부에 문제가 생겨서 고민을 해보았다.
여기서 좋은 전기 면도기라고 가치를 전달하기 보다 '30초 안에 수염, 피부 걱정 끝'이라는 문구가 더 효과적일 수밖에 없다. 그렇다면 이 가치를 증명하려면 어떻게 해야 할까?
우선 30초 안에 면도를 할 수 있는 짧은 영상이 필요하다.
그리고 피부 테스트와 같은 실제로 자극이 없는지 객관적인 자료도 포함되어 있어야 한다.
그렇다면 이 상품의 성능 및 인증을 보여주는 가치 증명이 될 것이다.
다른 예시로 변호사를 선임해야 할 상황이 찾아왔다고 가정해보자.
이때 지인에게 믿을 만한 변호사라고 추천을 받고, 지난 3년 동안 패소율이 한 건도 없다고 말한다.
여기는 지인에게 가치 전달을 받은 것이다.
처음에는 고맙겠지만 점점 의심이 들 수 있다. '패소율이 한 건도 없다는 게 진짜인가?', '정말 믿을 만한 변호사일까?'와 같은 의문이 들 수 있다.
이때 확실하게 믿게 하려면 변호사를 추천한 지인은 지난 3년 간 승소한 포트폴리오를 보여줬어야 한다.
그리고 어디 로펌 소속인지, 어떠한 경력을 가지고 있는지 등을 보여줬다면 추천 받은 사람은 의심을 하지 않을 것이다.
이 부분이 바로 가치 증명이다.
마지막 예시로 세무사가 있다.
프리랜서, 개인사업자, 법인사업자 등 세무 처리를 하기 위해 회사를 찾아가야 한다.
이때 "이번에 내야 할 세금을 절반 이상으로 줄여드릴 수 있습니다.", "절세를 위해서 전부 컨설팅 해드리겠습니다."와 같은 말들은 가치 전달에 해당한다.
여기서 가치 증명을 하려면 이전에 다른 회사들은 어떻게 절세를 했었는지, 현재 우리 회사는 어떤 지원 정책으로 어떻게 내야 할 세금을 줄일 수 있는지 시각화 자료로 보여주는 것이 가치 증명이다.
이쯤되면 가치 전달과 가치 증명에 대해 감을 다 잡았을 거라고 생각한다.
마무리 정리
- 가치 전달과 가치 증명을 헷갈리지 마라.
만약 가치 전달만 하게 되면 고객은 사기꾼으로 의심할 수 있다. 그럴듯하게 있어 보이는 말은 누구나 할 수 있다.
- 가치 전달은 고객의 관심을 가져오는 것이고, 가치 증명은 관심을 가진 고객을 내 편으로 만드는 것이다.
- 가치 증명은 수치, 입증된 데이터, 사진, 짧은 영상과 같은 시각화 자료가 될 수도 있고, 언어로 표현할 수도 있다.
쉽게 말하면, 포트폴리오라고 생각할 수 있다.
마지막으로 예시를 봤다고 해서 바로 글을 작성하면 분명 똑같은 실수를 반복할 것이다.
왜냐하면 판매자 입장에서는 너무나 당연한 사실이기 때문에 놓치게 되는 것이다. 그리고 독자 입장에서는 이 당연한 사실을 놓쳤기 때문에 신뢰를 느낄 수가 없다.
그렇기에 잘 되고 있는 상세페이지는 어떻게 만들어져 있는지 분석해보고, 본인의 글을 작성할 때 의식적으로 가치 전달과 가치 증명을 더 생각해야 한다.
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